Недавно ко мне обратилась коллега по бизесу со следующим вопросом:
"Хочу совета (подсказки, толчка — не знаю, как точнее назвать)- у меня регистрируются кандидаты, прочитав мою рассылку на Смарте, а потом пропадают. Я расписываю им преимущества бизнеса, способы работы, перспективы и т.д., а в ответ — тишина.
Понимаю, что что-то делаю не так или недостаточно, а что именно не так и что ещё нужно сделать, пока понять не могу.
Подскажи, на что большее внимание кандидата направлять, и вообще…"
Хороший вопрос. Актуальный для большинства начинающих интерсетевиков!
И ответ на него, на мой взгляд, очевидный. Азбучная истина сетевого маркетинга заключается в том, что люди подписываются, прежде всего, на конкретного человека, а не на "величайшую возможность в истории человечества". Кандидатам интересно знать кто тот человек, который делает мне предложение? Какие у него жизненные интересы, увлечения, хобби? Какие у него взгляды на жизнь? Если между нами что-то общее? Достаточно ли он компетентен в бизнесе, который он предлагает? Сможет ли он мне оказать поддержку?
Куча вопросов роется в голове у кандидата.
И если он видит, что "по ту сторону монитора" находится человек, вызывающий доверие и даже симпатию, то тогда он уже начинает рассматривать предложение о бизнесе с гораздо большей внимательностью. Другими словами, кандидат смотрит на деловое предложение через призму сформированного ранее отношения к человеку, который делает ему это предложение.
Ведь с чем сталкивается каждый сетевик, когда приступает к интернет-рекрутингу? С одной стороны, он понимает, что перед ним многомиллионная армия потенциальных партнеров. И сей факт мотивирует коллег на освоение новых методов рекрутинга. Но знаете про что забывают (или просто не задумываются?) 99% начинающих интерсетевиков? Что у всех этих миллионов пользователей Интернета нет никаких оснований, чтобы доверять вам.
Прочитайте еще раз:
У ВАШИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КАНДИДАТОВ НЕТ НИКАКИХ ОСНОВАНИЙ, ЧТОБЫ ДОВЕРЯТЬ ВАМ!
А если нет доверия, то нет и бизнеса!
Точка!
Вот вам главный секрет интернет-рекрутинка: ваша основанная задача заключается в том, чтобы растопить лед недоверия потенциальных кандидатов!
Профессиональный сетевик 2.0 – это мастер установления доверительных отношений.
А как можно этого достичь, спросите Вы?
Просто. Но не легко!
Потому что для этого нужно изменить свое мышление. Перестать думать о собственных интересах (сколько я подпишу, сколько я на этом заработаю и т.п.), а сфокусироваться на удовлетворении потребностей своей потенциальной аудитории. Нужно открыться для других людей.
Знаете чем отличается сетевик 1.0 от сетевика 2.0?
Сетевик 1.0 продвигает бренд своей компании. Он говорит о компании "Х". Он показывает промо-материалы с логотипом компании "Х", даже на своей визитке он размещает веб-сайт своей компании! Сетевик 1.0 гордо говорит своим кандидатам: "Я дистрибьютор компании "Х"!" И, тем самым, размывается в безликой толпе тысяч, десятков тысяч таких же, как и он дистрибьюторов компании "Х". Сетевик 1.0 действует достаточно прямолинейно. Так как он действует методом перебора, то он не тратит времени на выстраивание долговременных отношений: он приближается кандидату, делает свое предложение и… удаляется – нужно поговорить как можно с большим количеством людей! И так повторяется снова и снова.
Причем не важно, делает ли свой бизнес сетевик 1.0 традиционным способом, либо с помощью Интернета. Вы без труда сможете найти кучу сайтов и блогов, где сетевики только и делают, что пишут о том, какая у них замечательная и интересная компания!
Задумайтесь, а кандидатам это интересно?!
Сетевик 2.0 осознает, что в эпоху информационного бизнеса бренды важны, как никогда. Но, вместе с тем, он отчетливо понимает, что сам является брендом. Брендом, который имеет рыночную стоимость. И что для раскрутки личного бренда нужно прилагать усилия.
Сетевик 2.0 много времени тратит на создание и продвижение персонального бренда. Он создает сайт, на котором потенциальные кандидаты могут увидеть его фотографии, прочитать о его ценностях, увлечениях, Видении. Он ведет почтовые рассылки, в которых искренне стремится помочь другим людям в решении ИХ проблем. Он открыт для общения: отвечает на письма заинтересованных, о
н не жалеет своего времени для того, чтобы "прошерстить" Интернет в поисках информации, которая поможет удовлетворить потребности его интернет-аудитории. Он выступает для своих кандидатов в качестве эксперта в своем деле!
Сетевик 2.0 продвигает, прежде всего, свой личный бренд. Он говорит: "Я президент компании имени меня. И я сотрудничаю с компанией сетевого маркетинга "Х". На своих визитках сетевик 2.0 размещает веб-адрес собственного сайта (или блога)!
Сетевик 2.0 является яркой и заметной индивидуальностью, он выделяется и отличается от десятков тысяч других дистрибьюторов компании, с которой он сотрудничает.
Итак, для сетевика 1.0 бренд сетевой компании первичен, персональный же бренд вторичен (либо вообще он о нем не задумывается).
Для сетевика 2.0 личный бренд первичен, а бренд компании выступает в качестве достойного и уважаемого партнера.
Возвращаюсь к теме, затронутой в письме. Есть очень хороший вопрос, который следует задавать себе регулярно: "А сам (сама) я бы подписался (ась) под этого человека, исходя из той информации о нем, которой я располагаю"?
Ответить честно и искренне!
Уверен, что для многих интерсетевиков ответ будет отрицательным.
Но не стоит расстраиваться и переживать. Есть куда расти. Ведь все внешние изменения начинаются с внутренних.
Технология интернет-рекрутинга чрезвычайно многогранна. Мне, к примеру, еле-еле хватает двух дней, чтобы поделиться со своими коллегами самыми азами этого увлекательного искусства. Поэтому в рамках этого поста я не смогу дать развернутый ответ. Но, тем не менее, дам несколько важных подсказок.
Шаг первый. Для начала, вам необходимо определиться со своей целевой аудиторией. То есть, к кому именно вы будете обращаться со своим деловым предложением. Вы должны буквально нарисовать воображаемый портрет своих кандидатов: кто они, каков их возраст, пол, образ жизни, ценности, увлечения, мечты… После этого вы сможете определить основные ПОТРЕБНОСТИ своей целевой аудитории.
Шаг второй. Теперь, когда Вы знаете потребности своих потенциальных кандидатов, все, что остается делать – это удовлетворять эти потребности. Для этого создавайте рассылки, пишите статьи, публикуйте посты в блоги на темы, которые интересны вашим кандидатам. И не жадничайте! Делитесь с максимальной самоотдачей тем, что их интересует! Поверьте, это является кратчайшим способом установления доверительных отношений! Только так можно продвигать свой личный бренд. Только так можно стать сетевиком 2.0!
Шаг третий. После того, как вы зарекомендовали себя в качестве специалиста (уверяю вас, с помощью Интернета на это не требуется много времени) и установили доверительные отношения, теперь уже можно регулярно (но не навязчиво!) делать предложения о бизнесе, приглашая на свой рекрутинговый сайт.
Обращаю ваше внимание: предложение о бизнесе вы делаете только после того, как установили доверительные отношения. Можно сказать, что ваше предложение идет в качестве бонуса к бесплатным, полезным и интересным материалам, которые вы регулярно предоставляете своей целевой аудитории.
Вот такой алгоритм. Прекрасно отдаю себе отчет в том, что он очень обобщенный. Но, если у вас есть видение куда надо идти, то дорогу уже сможете осилить самостоятельно.
Проявляйте творчество, коллеги!
P.S. На тему создания персонального бренда можете прочитать мою статью "Личный бренд: искусство выживания в условиях новой экономики". Статья была написана в 2003-м году. Тогда еще не было определенности с тем, как писать "бренд" или "брэнд". Я использовал последнее написание, которое не прижилось… 
Это для многих оказалось вообще почему-то великим откровением? Хотя вроде бы элементарные вещи я проговорил. По моим замечаниям у многих людей интернет заассоциирован как дешевый вид рекламы, как возможность быстро и легко прорекламировать любые предложения. Как же приятно иногда разрушать эти фиксированные идеи и открывать людям глаза на правду…
Но есть более важная задача. Без фокусировки на которой вышеперечисленное просто не сработает.
Вспомните знаменитую собачку Павлова, которой выработали условный рефлекс: после каждого звонка у нее начиналось обильное слюноотделение, даже тогда, когда ей не давали пищу.
"В маркетинг Лебедев не верит, потому что знает, как на самом деле все работает: "Если человеку нужно – он сам придет и всю душу из тебя вытрясет, чтобы это получить…"
Свежие комментарии